很多小伙伴在选择摄影师的时候都不得不面对一种叫做“甲方”的生物，江湖传言“甲方”是一种不可名状的生物。他们可以提出   “五彩斑斓的黑”  “看起来大一些但是面积要小一些”  “PS不专业，专业的人都用Photoshop” 等等诸如此类的话，简直可以整理一套甲方疑惑特辑。 不管我们遇到什么样的“甲方”在我们商业摄影的职业生涯中都不得不面对这是一个绕不过的群体。 图片来源于漫画家“左手韩”  一、 什么是商业摄影  在成为商业摄影师之前，我们先了解一下什么是商业摄影，商业摄影是要做什么的。 1、 商业摄影的核心在于服务商业价值，为客户提供符合客户所需要的商业价值。  无论是商业摄影师拍摄的户外广告、产品包装图、包装展示、场景展示、使用方式展示等等一系列的图片的核心都是在帮助客户说明产品、体现产品的功能性或者观赏性、最终服务价值。这句话是不是听起来特别的绕口？那我们简单点说，商业摄影的核心价值在于帮助客户“赚钱”或者“赚取品牌价值”。 图片来源于漫画家“左手韩”  2、 品牌及对客户的洞察力  首先我们来想想客户为什么要用一定的预算寻找人员来完成一个案子，我的理解是他们的核心点在于，寻找一个靠谱的乙方公司来解决我的问题。那我们在服务客户的过程中就必须要看看到客户真正“要什么”，这就是我们需要的洞察力。我们可以通过各种公开的资料对客户进行“背景调查”，比如一些比较大的客户官方网站、公众号、公开新闻等了解客户的公司情况以及产品生产情况。如果是一些比较小的，比如很多摄影师都在服务电商，这些电商有很多都是没有公开资料的。但是这个并不妨碍我们对于产品的了解，比如我们可以搜索同行业的相关产品在市场的情况，同业竞争者有什么新的卖点，或者这个行业的前景…… 虽然这些对于一个商业摄影师的拍摄技术来说并不“对口”，可却是我们需要跟客户沟通的过程中给到的客户洞察。往往在没有进行实际拍摄的时候，我们给到的创意点和前瞻性的建议就足够满足了客户对与我们价值的认同。  这个是我们给某品牌客户提案的时候列举的品牌洞察  让我们的客户看到，你不仅仅拍摄技术好，而且还更加地“懂我”。 3、 高超的摄影技术  作为一个摄影师或者摄影工作室、摄影公司，摄影技术是我们吃饭的本事，无论多么漂亮的提案和良好的客户关系，我们的摄影技术是看家本领。前期的努力最终要在执行中得到体现，我们在商业服务当中除了器材之外我们的摄影技术也是重中之重。同样的产品，我们能够如何达成超越客户预期的拍摄结果，这个是我们执行人员一直在追求的事情。 4、 精准的细节把控  刚说到高超的摄影技术，那么客户在片场或者在后期对片子的时候更加看重的是什么呢？以我们的经验来说更加看重的是细节，并在细节中洞察服务的态度和专业程度。曾经我们服务过的客户，会在画面中在意一颗葱花的摆放、一根面条的形状以及一个米粒的位置……用我们的总结“精准到画面当中每个像素”的极致细节。这个往往是很多人在拍摄中会妥协的事情，在网络上我们也会看到高反光的物体倒映出摄影师或者周边环境的情况。 二、如何“讨价还价”  1、 如何报价  在讨价还价的过程中，首先我们要知道我们应该如何报价，并以一个合理的价格来满足客户的拍摄需求。让客户感觉到“超值”并很乐意支付拍摄费用，这样才会在双方的合作过程当中大家都感到愉快。  我们想一下作为摄影师的成本在哪里？我们的成本真的在于相机、镜头、灯光、道具的成本么？在计算成本上大家都有自己的方法，我们给大家一个建议那就是按照时间来进行计算，并提供到一个公式，帮助大家更好的来规划自己的时间安排。  [（你的月薪÷22天÷8小时）] x 预估合作时间 ] x 2 如果那些自由职业者或者有了自己公司的小伙伴们可以选择性忽略用自己习惯的成本计算方式来进行计算。  在我们计算好了拍摄服务价格之后，我们要不要问自己一个问题：这个价格是否体现了自己商业服务的价值？或者说有没有体现我们想要为这个客户服务的时候给自己创造的价值呢？  有很多的客户往往是在行业当中带有光环的性质，有了服务这样的客户经验非常有利于我们在服务同类型的客户，那么我们要不要让利一部分来服务这样的“光环”客户呢？有时候我们给到的服务价格与我们的服务价值是不对等的，这个就看我们有没有其他的商业考虑。  2、 如何应对砍价  只要是商业服务类型的公司一定会遇到客户的“砍价”行为，其实我们可以换一个角度，如果客户已经开始进行议价的过程往往都是已经对前期的服务比较肯定的前提下。然后再做价格的最后一步争取，这个时候我们先想想客户为什么要砍价？这绝对不仅仅是“我们预算不够”这么简单的事情。  客户的砍价行为其实都是双方的博弈，看看乙方能不能够部分让利或者看看有没有获取更好的服务可能性。当然也有一些甲方单纯的就是认为价格过高而忽略了乙方为其创造的价值。客户有预算这个是一个很正常的事情，我们作为消费者进行消费行为的时候也会考虑我们要花多少钱吃一顿饭，用多少钱买一件衣服。从而决定了我们要去什么样子的消费场所，不过无论什么样的场合我们都希望我们的消费行为有足够超值的行为。哪怕今天我去吃了一碗拉面也会因为多给我放了一块肉而感觉到惊喜和超值，同样的行为也发生在客户身上。  只要不是大幅度的缩减预算或者砍价，往往都是能够促成合作达成的。不过作为乙方我们能不能给到甲方一个讨价还价的余地呢？这个就是我们在报价上面的一点儿小技巧。我们在服务商业客户的时候往往将我们提供的服务以表格的形式来呈现：比如摄影师的费用、美食造型的费用、搭配的费用、道具和食材的费用等等，这样在客户在斟酌价格的时候往往会先考虑有哪一些服务是我不需要或者我可以自己用其他方式来替代的。这样就变成了减少服务来降低价格，满足了客户想要降低服务价格的需求，要不会让参与到项目的人有一种“反正客户给钱又不高”的心里状态。